He ido observando a las empresas de mis amigos o con las que por alguna razon he tenido la oportunidad de visitar y me doy cuenta que tienen un patron muy similar en abordar el tema de la tranformación de la cultura en su organización, la desarrollan igual que una campaña de publicidad, crean una fecha de lanzamiento, la nutren de charlas o programas para todos, una hemorragia de power points llegan desde varios lugares, algunos ejecutivos hablan del tema con su gente y etc, y como resultado, pasa lo de siempre, llega a ser algo tedioso por ser obligatorio, aburrido, la gente muchas veces no va o no atiende o mina la voluntad del que puede con sus pocas ganas de participar.
Las intenciones siempre son buenas pero muchas veces no es el momento correcto, o los metodos no lo son etc., la cosa se enfría y vuelven al punto de partida.
Sin embargo hay un metodo muy interesante en el cual planificar estas (y muchas otras adaptándolas a este método) que está basado en la curva tipo campana en donde existen 5 categorías de personas en las cuales se divide el mercado al que te diriges (siendo un poco simplistas dicendo que las personas son un “mercado” al cual te diriges, pero asi lo explican los “marketeros”, no es mi culpa):
Aquí figuran los innovadores, los “early adopters” (es mejor poner directamente el anglicismo que está de moda en estos temas empresariales), los “early/late majority” y los “laggards” que son los escépticos.
Como ejemplo, mientras leen este articulo habrá gente que le parecerá bueno y digno de compartirse para que otros puedan aplicar este método también y se “compran” la idea, otros que mas o menos están abiertos a considerarla y otros que dirán “este que me está contando, yala…” o “no te creo nada”, es normal, asi nos dividimos todos en cuanto a la información que nos llega.
El 2,5 % de esta campana son los innovadores, esos tios fuera de serie, los Bill Gates, Steve Jobs, Elon Musk, etc, luego viene el 13,5% que son los “EA” (abrevio el término early adopters) que son los que estan dispuestos a sacrificar tiempo o dinero en lo que creen, esos que hacen cola dos dias para comprarse el ultimo iphone y gastarse unos buenos dolares, en vez de esperar un tiempo mas e ir a la tienda un dia que esté vacía para comprarlo con un precio hasta quizá mas bajo, porque ellos están convencidos que es un buen uso de su dinero y tiempo, tan simple como eso. Los early/late majority con 64% es la gente que ni le va ni le viene y al final los “laggards” que no creen en nada y si aceptan una idea, servicio o producto es porque no les queda otra.
El error mas común siempre está en dirigirse a la mayoría..(los E/L adopters, el 64%)
Explico el porqué, esa mayoría es muy cinica, o infiel si se quiere, siempre querrán ver el lado convenido al asunto, “que saco con eso?” “pagarán horas extra?” “me compensarán con dias libres?” son muy practicos y no se puede uno dirigir a ellos sin antes haberse ganado la atención de al menos un 50% de los EA, que es ahi donde está el punto de inflexión de la campana para pasar de un grupo al otro. Repito NO se dirijan a la mayoría, ignórenlos, no existen aún hasta que no pasen ese punto de inflexion de la campana (està dibujada con una mini FLECHA color naranja en la gráfica).
Esa mayoría E/L adopters es el tipo de personas que no intentará hacer algo nuevo hasta que otros lo hagan antes, o sea, los EA, son la clave de todo!
Un ejemplo es lo que hizo mi socio @pablobermudez (un crack en transformación digital y redes sociales) en @startupfactory “THE STARTUP FACTORY” con un curso fastTrack de redes sociales, lo segmentó solo para Milenials (y con esto quitó de la ecuación a los ejecutivos “senior”), y dijo que haría nada mas que un curso de estos, solo una vez (de hecho esta idea no tuvo con ver con el marketing porque asi lo pensaba) pero nadie podría asistir si no calificaba en este segmento y con una capacidad limitada de 50 personas. La inscripción era mediante una ficha que evaluaba si se adecuaba al perfil de alumno milenial que aprovecharía este curso de 2 dias. Pues este curso se llenó muy rapido y no hubo espacio para mas (asi lo planeó él) y luego de esos dos días recibió multiples mensajes y llamadas de los empresarios del sector al cual se ofreció el curso (al recibir seguramente el feedback de algun asistente enviado por ellos) queriendo que se amplíe a mas personas, asi pues el segundo curso que hizo fue un éxito (y obvio ya orientado a mucha mas gente), asi que, en resumen, con solo poner algo mas de tiempo extra en gestionar la inscripción y hacer algo mas difícil el acceso a este curso, se hizo mas interesante, y se encargó todo el tiempo de enfocar su mira a los Early Adopters, aquellos que ni bien se enteraron de esto, no dudaron en matricularse y separar su plaza allí. Obviamente el contenido de esos 2 cursos fueron extraordinarios, Very Clever My Friend!
Y les cuento esto porque no hay secretos en estrategias para implementar proyectos, ideas, todo está escrito y todos tienen acceso a ellas, solo es cuestión de saber buscar o de encontrar a la persona correcta que se los muestre/enseñe. Y no se trata de “como no quiero que me hagas sombra, o no sobresalgas, no comparto tu información”, aquí hay espacio para que todos brillemos y compartamos lo que podamos (que valga la pena, obvio, que ya para compartir memes tenemos los grupos de WhatsApp de nuestros colegas del colegio y demás) así ayudar a crecer al resto.
Siempre dicen que para crecer, debes también rodearte de personas que sepan mas que tú y que estén adonde tu apuntas…
Jose Manuel (Pepe) Tudela Quevedo
CEO W.V.Contratistas Generales S.A
constructora / naves industriales / infraestructura